从?B2B起步
B2B是什么？?大家都知道，是BUSINESSTOBUSINESS.??按我的理解就是，LETYOU&THECLIENTSKNOWEACHOTHER,?AND
THENDOBUSINESS。其实很简单 ，它就是一个交易 平台，就你以前的 媒婆 现在的婚介公司 一样，负责牵线??至于最后的结果怎样，就要看双方的努力．毕竟我们的目的并不只是?KNOWEACHOTHER，而是栽后的?DC)BUSINESS.
“如何找客户”“如何开发市场”，这对于每个公司，岱位业务员来讲都是老大难的问题．我这里也是老生常谈，将自己的一点儿实际操作，拿来给大家作参考．
我大学专业学的是国际贸易．所以对整个外贸的流程和业务操作算是比较熟悉．毕业后来到现在的这家公司。公司是一家生产企业，主要以内销为主，现把目光对准了国外市场。可以说对千这个企业来讲．外贸是一片空白·没有客户 ．没有人员 ，没有经 验，更谈不上所谓的国外市场占有。而对于刚刚毕业的我来讲 ，这份工作绝对具有相当大的挑战性．
工作的起步是非常困难的。企业本身属于中、小型企业，国内的行业市场又比较涅乱，企业内部的管理也不正规．是典型的中国式现代家族型企业。再加上我对产品、行业、市场等不熟悉，初的工作可以说是举步维艰。刚进公司的时候?，胸怀满腔 激情 ，大有?一股想 要一展雄风的气势。在?经历了一段时间的忙碌和毫无所获后．我开始思 考，也许应该 换一种方法?．?盲目地追求订单 是不切实际的，只能先练好基 本功．脚踏实地的一 步一步来达到预期的目标．
一台电脑?，一部电话。这是目前很多中、小企业提供给外贸业务员 的全部可用资源．一些大型展会的一次性投资至少要六七万元，更别说那些
52·金牌外贸业务员找客户
成本更昂贵的海外展览会了。网海茫茫，我在此岸，客户在彼岸，如何搭上这座桥，连上这根线，就要“八仙过海．各显其能”了！
首先，不管是通过什么途径来开展外贸．重要的就是企业的门
面一一网站！当然，在现今信息化程度下．无论是大企业还是小企业．网站是每家都有的。但其具体所产生的效应及给人留下的印象如何，就不是每家企业都那么称心如意了！ 作为一个生产厂家?，我们的优势在于 我们的技术、设备和车间。所有的这些 优点都要体现在网站上?，这是一项相当大的工作，但这也是不可缺少、不可马虎 、不可 轻视、不可随便一点 点的工作．我用了将近两个月的时间来完成公司网 站的全面改版，从 初的版面 设计
到产品及公司信息的添加修正，大到整个页面的立体感观，小到每个错另Il
字，我都是亲自核对校正，吸取了公司各部门人员的意见，反复修订，而后几乎每隔儿天都要做一些添加和修改以保证网站的更新程度．有付出就会有回报，新网站在一定程度上 取得了令人满意的效果。这也是一个好的开端．
网站做好了，接下来就是推广．如何来选择网 络推广？ 这里面 就有太
多的学 问。我自己 也一直在 摸索中学 习 ，毕竞 现在所 谓的网 络堆广实 在是太多了?。这里 我想强 调一点的是 ，虽然 我们做的是外贸 ，但国内的推广 于万不能忽 视。作为生产型企业，外贸公司不失为一个好的中介，特别是 对千我们这种刚刚起步的公司来讲，先从外贸公司若手学习一些经验实为上上策．国内的?B2B网 站不少 ，较为有名的也不过是????EC21、ECPLAZA、MADE
-?IN-???CHINA、ALIBABA、GLQBALSOUCES等。其中?EC21、ECPLAZA、
MADE-?IN-CHINA等一些是免费注册网站，可以获取一些国 外进口商的信息．对千?初涉外贸的我们来讲还是不 错的选 择。而?AUBABA和GLOBALSOUCES的天价对于很多 小企业来 讲简直 就是奢望．在这种情况下．如何选择性价比较高的推广，若实是令人头痛的难题。
一边做网站，我就开始一边在网 络上进行了大面 积有目 的的搜索?．?只
要是和自己 的产品能?够沾上 边的，不管有名无名，不管 效果 如何，?先“广 撒网”，就是不能捞到鱼，也起个宣 传的作用。只要是免费?的网站，多注册几个就能多提高一些知名度。这项工 作其实 足很枯燥很??力的。在经过了一段时间的＂漫天撒网”之后，我开始有重点地突击。这个时候就要选择一
第?3种方法B2B实战?53
些自己产品比较热门 的市场｀或者 说是自己 决定 若重 开 发的市场 ，花大力气来 做?．
国内的市场，我选择了一些行业网站来进行重点开发，重点 放在产品的技术性上（此举在反馈中得到验证效果确实不错，因为困内的外贸公司对外贸业务十分熟悉，缺乏的是产品知识和技术，何况外贸公司来验厂是很容易的序情，所以他们一般沂顶的都是你的技术和专业性）。而针对国???外的B2B的开发，我选择了如前所说的EC21、ECPLAZA和MADE-IN
-?CHINA三个较有名的网站来注册。这时候要注意的是?，重点挑选出的网站上的宜传一定要到位，因为是针对国外的客户，首先就要让客户对你的公司有个大概的了解．有些客户很注重 公司 的内 部管理、安全机制及质掀控制．在他们眼里，只有各种机制都健全的公司才能提供好???的产品，这种客户一般都是比较大的客户?，要求环，当然回馈也高?。针对这种需求，我们就要把公司的简介、组织机构等一些详细资料 都要在网 站上体现出 来。再有就足产品的添加??．这当然是重中 之重。要想让客户一眼就相中你．你就要有这个资本一??????那就是有特色有吸引力的产品．产品最好是带图片的
（国外客户不喜欢 看文字．他们一般喜欢较 立观的阳样），加上一些一般的描述（描述不能是太详细， 好也不要带技术资料?．如果 客户感兴趣，他会与你联系 这 就是机会）．
上面这些在免费网站上的推广宣传投人精力较高但效果却井不尽如?人意。但不能因此就放弃．而 且不能随 便，容不得 马虎和简 略。之前 有一段时间?．在经历了 很长一段时间 的注册，注册 再注册并且没有意料中的效果之后 ，我也曾经放弃。但后来．我又挑选出一些重点的网 站进 行了 比较全面和详细的推广，事实证明这种努力 是会有回报 的。试想当?一个客户 在一个网站上搜索了 好久（每个人都有自己的习惯．你无法 得知哪个 客户喜欢登录哪个网站．也许你认为不值得一去的那个网站．正是客户一直所音眯的）．却始终找不到满意的，终于在某一个时刻“?柳暗花明又一村”，血且这个村还是个“世外桃源”的话，那他留下来的机会是不是会提高很多？
天下没有免费的午餐．如果有?．那也肯定 不是什么好的午餐。免费网站的效果．我想不用说大家?也心里有数．这时候，就需要你用自己的．｀三寸不烂之舌“加上“一颗诚心”来说服你的老板，投人资金．做一些较有效 果的
54金牌外贸业务员找 客户
宜传。很多业务员碰到这种情况往往只是一味地抱怨：公司怎么怎么不好，老板怎么怎么不通情理？其实很多时候是我们自己做得还不够。老板做的是生意，没有看到一T点的收获和希望就让他投入，我想没有多少老板有这样的魄力，也没有这么大 的资金周转能力?，换作我们自己做老板我们也不干．一个好的业务员不仅仅表现在业绩上，更重要的是对公司发展
所起的作用，如果我们能够很好地换位思考，以老板的眼光和心态来看待工作的话．我想无论是对我们本身还是对自己的业务都是有很大的帮助的．
经过将近?5个月的网 络建设和宜传工作，我的外贸工 作开始渐显成
色．走入正轨?．虽然还没有 接到“处女单＇＼但随若有价值的客户日益增加，我的信心也随之大增。最起码，B2B的工作已经完成了前一部分：THE?CUENTS&.!?DOKNOWEACHOTHER,?剩下的工作?DOBUSINESS,
就要看自己 的修行和造化了?．
中国有句 老话 ，“师傅领进门，修行在个人＂。究竟如何修成正果，从客户手中成功接下订单，这恐怕才是更难的工作吧！ 外贸工作渐入正轨后．每天的询价单多了起来，但不久你就会发现，往往这些客户都是报完价就杏无音信了．而我们的工作重点也从搜索客户转移到了挖掘客户，就是从那一棵子询价单中挖掘出有 价值有意义 的客户，然后保持联系。有些客户会比较烦前］价的种类很多、很杂．今天要你发图片，明天让你发技术参数．后天要你的销售业绩表．再下来又让你开质量 保证函，也许从此没有?下文．刚开始的时 候自己热情高涨，对客户的回复 也比较及时．但当业务拯一天天增多的时候．有时会分身乏术，心有余而力不足．怎么办？这个时候就要学会分类．把客户一一分析然后逐个归类．新询价的和潜力较大的客户要保证回复及时，而一些相对来说希望不是很大的客户或者说是无法立即回复的（比如说客户要一些具体的技术资料，这些可能需要一段时间来准备）就可以稍后拖一下 ，还有一点很重要的是一些很长时 间未联系 的客户 ，要定期发一些联系 函，或许会得到一些惊喜！
我的第一个成交的客户是国内的一家外贸公司?．他给我的询 价单上种
类很多，而且都是一些非标的产品，报价很麻烦。当时我的客户群还不是很多 ，所以对他 的询价看得比较仔细，对一些我们能?做的产品都报了 价。
第?3种方法?B2B实战?55
之后也有好长一段时间 没有回复。隔了两 个足期，我打电 话询阿了一下，他们讲因为客户需要的还有其他产品，他们要在国内找到全部的供货商客户才能确认．还要我帮忙找其他产品的生产厂家．另外，因为他们公司没有出口权，所以问我能不能提供一些比较好的外贸代理商。这些本来不属于我的工作范围．我也大可不必操这份心。但我还是尽力地去做了。厂家和外贸代理我都帮他介绍了，他很感激．再后来就是要一些技术资料、销售业绩表和保证函，然后又是很长一段时间没有任何信息。又隔了一段时间，我又打了电话．他说客户正在确认????，基本已定。我一听有戏，之后就没再打扰．又过了大约两个星期．对方打来电话说让我们拟合同．将预付款?打过来．我们开始安排生产．因为其中有些 产品是非标的，在合同 确认之后，我们就把自己设计的尺寸和相关资料发给客户确认（为什么没在合同?之前确认我想大家都明白吧？当然这些产品我们是有十足把握的），由千客户也是经销商，对产品也不是很熟悉．所以有一部分产品确认花了不少?时间他们主动提出可以将生产期延长，这样一来对我们就大大有利了．?出货前，外贸公司把相关的咦头和一些需要的文件等信息发给我们．我又主动拟了我们的厂检报告给他们，然后通知他们我们可以按之前规定的生
产期交货，后来他发给我邮件讲我们的厂检报告做得非常好．另外加了一句｀youandyour companyareprofessional”。
至此，真正的?B2B开发客户才算 是圆满地 画上了句 号吧！
通过我自已开发客户的经历，本人认为最重要的不外乎以下几点：
］．好的门面一—专 业的网站．
2.广撒网，集中抓鱼．
3.以诚心换诚意．
4丰厚的专业知识和快捷优质的服务．
5.?良好的心态。
以上几点，看起来似乎简单，但真正能够全部做到的也就是那些外贸稍英吧！成功之士自有其成功的必然之处。我要达到这个水平还需要一些时间和经验。
此外，我觉得还应该 强调的就是最后第五点：良好的心态．对于和我
一样急脾气的人来讲，做外贸绝对是种挑战。国外客户很能磨，一个订单
56·金牌外贸业务员找客户
从开始报价到真正下单通常都需 要几个月的时间 ，或者半 年，甚至一?年｀两年。我的一个客户 从去年下半 年开始联系?，一?立持续了将近?5个 月的时间 ，然后说准备今年?10月份来验厂。还有客户 联系了半年多 ，国内 的原材料价格都涨了 几十个点 ，还要我们维 持原有的价格．?没办法，谁让 现在是买方市场！
其实不管是?B2B也好，展会也好?，期刊杂 志也好?，只是一 种途径，一个
桥梁，真正要?DOBUSINESS，还是要看 产品 和业务员 的实 力。希望 是无 处
不在 的．
Shenzhen Kapoklog Logistics co, Ltd.?first-class international freight forwarder
深圳市盛顺物流有限公司
沙特专线双清包税到门，伊朗专线双清包税派送，约旦专线海运双清，迪拜专线DDP，以色列海派空派，
深研信息化与国际供应链
十五年出口中东国家货物运输物流服务商
辽公网安备 21021102000873号