亚马逊这样开广告立省80% 大卖家打广告秘密大公开

前言

做亚马逊都知道，很多产品不开广告没流量，可是广告开不好，成本增加了，利润却没有实现预期中的增长。广告费用往往在成本中占比很大，据统计，大约一半的卖家，每月在广告投放中的花费超过4万美金，而更有超过三分之一的卖家，每月的广告花费超过6万美金。优化广告，降低广告成本往往是最快最有效的提高利润的手段。

亚马逊广告分为三种类型：SB广告、SD广告、SP广告

SB广告（品牌推广）以品牌为主，利用品牌效应把产品打包向消费者推广。

SD广告（展示型推广）不是基于关键词或ASIN码，而是基于顾客的行为。

SP广告（商品推广）商品推广广告的好处在于它们能很好地与listing和搜索结果结合在一起。买家几乎无法区分，他们很有可能觉得产品显示在搜索结果的顶部是因为其受欢迎程度。

SP商品广告

SP商品广告的展现位置有两种，一种是在搜索页面、另一种是在listing页面。

SP商品广告搜索页面是基于关键词，会出现在搜索结果的顶部（2-4个）、底部（2个左右）和其他零星位置。

SP搜索广告在亚马逊页面的位置如图所示：

SP广告在listing页面是基于产品（又称定位广告），它在亚马逊页面的位置如图所示：

SP广告投放策略

SP广告投放分为自动广告和手动广告

创建广告活动，设定一个名称（最好是包括ASIN，广告类型等关键信息），设置预算（一般在20-50美元之间）、起止日期、竞价策略等。

在定向策略中，可以选择自动投放或手动投放。

自动广告比较简单，不需要设置关键词，亚马逊会根据listing的相关性做自动匹配。大量卖家使用自动投放消耗了很多时间和预算之后，才拿到数据改做手动投放，特别是对新品，因为缺乏数据支持，只能先开自动广告，好比海投一样碰碰运气、跑跑数据。通常在烧了2~4周或更久一段时间后，卖家根据广告数据报告获取了一定数量的关键词、转化率等数据，才能转为手动广告。

这里建议直接跳过新品自动广告的过程，节省费用和时间。SP广告基于关键词，关键词尤为重要，使用数派跨境isellerpal的关键词工具，一秒挖广告关键词和竞品广告关键词，直接导入做手动广告，节约前期新品广告投放成本。对于已经上线的SP广告，使用数派跨境isellerpal的关键词工具，多维度分析和挖掘出更多有价值的关键词投放，快速抢占流量。现在就去挖掘广告关键词

选择了手动的定向策略，会有两种选择，即“关键词投放”和“商品投放”。

“关键词投放”需要输入自己的关键词库（从数派跨境isellerpal的关键词工具挖掘来的关键词一键导入），并可以根据这些词的推荐度数据在广告组和广告中为每个关键词设置不同的报价。

“商品投放”则需要输入目标ASIN或ASIN组，并设置报价，其目的是在这些目标ASIN的listing中出现自己需要投放广告的产品。商品投放投放在竞品和相关产品的listing页面，如何获得这些目标ASIN？使用数派跨境isellerpal的关联流量工具，一键查出竞品的所有关联下载数据，一键导入投放抢占竞品流量。现在就去找出竞品关联流量

SB品牌广告

什么是SB广告？亚马逊赞助品牌（Sponsored Brands），原本被称为亚马逊头条搜索广告（Amazon Headline search Ads），也可以理解为横幅广告，在搜索结果页面的展示内容包括品牌logo、信息和产品。

SB品牌广告分为商品集、品牌着陆页焦点包括子页面、视频

SB广告在亚马逊页面的位置如图所示：

SB品牌视频广告创建步骤如下

第一步：创建广告活动，选择‘品牌推广’

第二步：进入品牌推广后，设置广告活动命名和预算，然后选择三种广告格式中的一种，这里以选择‘视频’这种广告格式为例

第三步：选择投放广告的产品，然后上传广告视频

需要注意的是，每个品牌视频广告系列只允许投放一个广告asin。

什么情况下建议开通SB广告？

如果商品符合以下任何一项，我们建议您开启SB品牌推广，挖掘更大的业务增长潜力。

? 商品推广遇到瓶颈：稳定又效果不错的商品推广的 CPC （单次点击成本）却在逐渐变高，ACOS （广告投入产出比） 无法优化降低；

? 在竞争中优势不强：消费者浏览了您的 ASIN，最终却购买了竞品；

? 品牌已小有知名度：品牌核心关键词/长尾词已经开始被消费者经常搜索；

? 已搭建品牌旗舰店：已开始树立品牌形象，并已搭建好品牌旗舰店；

SB广告效果优化常见问题

问：如果品牌推广广告活动曝光量较高，但点击率却较低，应该怎么办？

答：说明您的广告创意对于受众来说不够有吸引力或相关度不够。

? 根据投放的关键词和目标，优化自定义标题和图片质量；

? 调整展示的三个商品组合或品牌旗舰店分页面；

? 尝试其他创意组合选项吸引消费者，如品牌推广视频、自定义图片等；

? 您还可以尝试为定向/投放设置更高的竞价，提升竞争力；

问：我的品牌推广广告活动曝光量很低，应该怎么优化？

答：应该检查带来曝光量的关键词数量是否足够

? 给曝光量低但点击率较高的关键词增加竞价，赢得更多展示机会；

? 查看搜索词报告，为曝光量较高的关键词或 ASIN 增加竞价；

? 将搜索词报告中曝光量较好的搜索词/商品添加到定向/投放中；

问：我的品牌广告活动转化率低，应该怎么优化？

答：如果您的广告活动转化率不佳，首先应检查点击率状况。

? 投放的关键词/商品是否跟推广的商品相关性够高；

? 保证品牌关键词及其延伸词的数量；

? 定期监控品牌关键词及其延伸词的曝光量，看 CTR （点击率）是否在正常范围；

问：如果点击率较高，但转化却低，怎么优化？

答：优化落地页的设计、商品的选择、图片、标题、描述等；

? 根据搜索词报告优化推广的 ASIN 的选择；

? 保证品牌关键词及其延伸词的数量；

? 定期监控品牌关键词及其延伸词的曝光量，看 CTR 是否在正常范围；

SD展示型广告

SD展示型广告分为受众和再营销两种推广方式

SD广告在亚马逊页面的位置如图所示：

SD广告投放策略

1.未购买的潜在客户再营销，增加购买转化

第一种策略是希望触达最近30天有看过我们的产品但没有买的潜在客户，从而提高用户购买的几率。因为据亚马逊的数据显示，只有4%的客户会在第一次浏览产品的时候进行购买，那这个策略实际上我们就是瞄准了剩下的96%的客户。当然如果你的产品购买决策链是很短的，比如数据线这种就不太建议去做再营销。

类型选择为受众，然后投放选择查看推广商品和相似产品。推广商品方面，我们可以选择有竞争优势的热卖产品，比如品牌BSR靠前的，也就是Top ASIN的这些产品。竞价方面建议大家是用高于Sponsored Products CPC先做冷启动，然后再逐步优化，确保先抢到精准流量，跑出数据。

2.未购买客户再营销，提升曝光度

这种策略范围更大，更多的是提高我们品牌的曝光度。广告触达的是看过这个类别里面的一些产品，但是没有购买我们产品的客户。同样选择受众，然后选择查看类别或品牌商品。推广商品可以选择我们商品评论数多，星级和性价比较高的热卖品。

竞价方面建议等于或略低于SP广告的出价，因为其范围太广，效率理论值不会特别高。建议大家更多的用品牌的投放形式，因为选择类别的话范围太大。

3.抢竞争对手商品流量，广泛覆盖商品

这种策略在推广商品方面得选择BSR靠前的有竞争优势的商品，因为你的产品要展示到对手的品牌那里去。这里建议投放竞品的品牌是品线相对单一、范围比较窄的。

竞价建议尝试比SP广告CPC略低10%——20%的出价。如果数据一般时，考虑细化对手价格和星级，缩小商品定位的范围；如果效果好，可以转热卖ASIN竞品投放。

4.做关联营销，与热卖商品绑定，蹭流量

关联销售是指我们的产品如果跟其他类别的产品有强关联性，那我们就可以去蹭他的流量。什么是强关联性？例如户外的烤炉和帐篷、或者睡袋和地垫这些产品都是具有强关联性的。

按照这个策略，如果你是卖睡袋的卖家，那么你就可以找到地垫卖得特别好的top seller的ASIN进行绑定，让你的产品在相关页面展示出来。竞价建议比SP广告CPC略低10%~20%，数据差的商品，加否定投放。

5.抢竞争对手商品流量，精准投放竞品

这种策略适合推广我们评论比较多、星级比较高、性价比高的热卖品。当我们做降价活动，产品性价比特别高的时候，我们就可以采用这种策略去抢竞争对手的流量。既然是在抢流量，那么竞价方面是需要等于或略高于SP广告CPC的出价的。

6.打造自有商品流量闭环，防御竞争对手

这个策略广告投放的是自己的热卖ASIN，这样投放其实就是把自己热卖商品详情页的广告位给占住，让客户尽量留在我们自己的页面，即便客户点击广告浏览的也是我们自己的产品，这样就起到了防御竞争对手的作用。

商品方面可以选择产品线内热卖商品及变体，另外有潜力的新品也可以在该策略中进行投放。因为要避免竞争对手抢到我们的广告位，因此竞价方面同样需要略高于SP广告CPC的出价。

在投放广告之前，推荐使用数派isellerpal卖家都在用的关联流量查找功能，获取关联产品流量数据，做SD或者SP广告投放数据依据。点击使用数派isellerpal

?常见的广告指标，以及它们和其他要素的相关性

1. Imp 展示量（曝光量）：一般与产品本身的市场量，投放内容，预算竞价等相关

2. CTR 点击率 ：一般与review、价格、主图、标题、展示位置，关键词广泛性等相关

3. CVR 转化率：

①自然转化率：一般与产品历史权重、review、关键词排位、价格，listing质量，广告推动到削减策略等相关

②广告转化率：一般与投放策略，展示位置；价格，review、标题、图文描述，listing质量，等相关

4. ACOS：一般与产品价格，广告策略，listing质量等相关

5. 花费与CPA：一般与广告的转化率，产品价格等相关

6. CPC：一般与市场竞争，投放策略和竞价方式等相关

7. 广告订单占比：一般与listing，产品历史权重和所处的时期等相关

8. Sessions和PV：一般与季节性，市场量，市场竞争，关键词投放策略，listing等相关

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