国际站运营杂谈:信保的影响到底大不大

2021/1/29 17:45:31

星等级一直都是阿里最近在大力宣传的一个指标,成为5星商家更是成为了大多数公司所追求的目标,代表了你的运营实力、店铺实力、公司实力。国际站和淘宝同为阿里体系,因此我认为从理论上都是相通的,所以我是不赞成怼信保的,还是那句话,顺其自然,能成就成。

国际站运营杂谈:信保的影响到底大不大

1、必须要做到5星商家?

星等级一直都是阿里最近在大力宣传的一个指标,成为5星商家更是成为了大多数公司所追求的目标,代表了你的运营实力、店铺实力、公司实力。我个人给出的答案是:具体要看行业,顺其自然,不必过于追逐,以赚钱为目的。我从3个角度来论证:

个人主观角度:做国际站的根本目的说的直白点是为了赚钱,阿里国际站只是做外贸的众多引流渠道之一,尽量把他当成一个外贸平台的心态来做,而不是一个电商平台,尽管现在国际站越来越趋向于做一个电商平台。以我们为例,前几天和客户经理核算了一下,通过阿里渠道从8月到现在的累积成交金额在交易力上已经完全超出了5星商家的标准,但实际上我们走线上的信保成交金额才几万美金,这影响了我们的客户质量了吗?答案是没有,因为我们所成交的大多数客户首单就是20万RMB起的,你觉得这个影响大吗?而且最重要的是,刨除强制性开通的新手包我们的营销费用累计才花了1万多一点,这个杠杆多大各位可以测算一下。

所以从我的个人角度来说,星等级的多少并不会对于我的客户质量和流量有多大的影响,我思考了很久为什么会有这样的结果,目前主要有2个猜测:

①客户特性:我们行业大多数中大B客户基本上都是5年以上的平台老客,而这些老客根本没有线上支付的习惯,甚至会抵触;所以目前线上走的基本上都是一些样品单、小单,而这类客户恰好就是注册没几年的新客,所以从行业特性上我们就不太是一个以星等级评估客户匹配的行业;

生意本质的角度:为什么会出现以上截图的情况?我个人的看法是在国际站上做生意,根本上卖的是产品,而不是运营技巧。电商界流传着“七分靠产品、三分靠运营”这句话并不是空穴来风,真正好的产品并不需要多好的资源配置、运营手段,搭配基本的运营功底足矣。

所以综上所述,星等级我们到底要不要追求先综合具体的行业情况做一个详尽的调研,不要听风就是雨,但有一个是我们一定要追求的:赚钱。

2、到底有没有必要怼信保?

我特地查看了一下阿里信保制度的发展过程,如果说是千人千面出来之前,那我觉得还是很有必要的,但是现在越来越推行千人千面的机制之下,就如同你问我“淘宝现在怼坑产、怼大单还有没有用”,答案是没用,因为千人千面的机制之下讲究的是人群标签和店铺(产品)标签的匹配,我上回在视频中也说过了,咱们追求流量、询盘一定要从精准的目的出发,引来太泛的流量并没有意义,所以如果你大量的怼坑产、怼大单,人群都不是这个人群(没有产生被系统深度打标的行为路径),又何来的精准之说?国际站和淘宝同为阿里体系,因此我认为从理论上都是相通的,所以我是不赞成怼信保的,还是那句话,顺其自然,能成就成。

3、是否要一味的追求询盘数量?

我发现很多企业(包括代运营)对于运营的要求是下一周期比上一周期的询盘数量增长XXX,我个人是不提倡追求询盘数量,更提倡追求精准且有质量的询盘,因为在开篇也说过了,做国际站的目的是为了赚钱,其它都是虚的,一味的追求数量而忽略质量对于管理者来说没有任何的意义,所以我更愿意用询盘质量(总成交金额/询盘)来衡量近段时间询盘的优劣情况,也避免了部分水分比较大的运营瞎搞(并没有针对谁,只是确实有这种情况)。

②行业特性:我研究了一下我们行业的4、5星商家,我发现我这一类产品对于他们来说只是顺带去做的,它们大量的成交均集中在其它品类,也就是说星等级的达成是依靠的其它品类线上信保金额达成的。

行业客观角度:任何的结论都要用客观数据说话,不要官方说什么就信什么。我专门做了一个详尽的市场调研(后期会专门搞个专题分享,市场调研我绝对是专业的),可以从以下截图看出,在我们行业,询盘最多、搜索点击最多的竟然是低星级店铺,并没有因为星等级而产生影响。

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