今天想跟大家分享的内容，是外贸竞争中的差异化打造。
事实上，我们在工作中常会有这样的想法，就是我们做的产品跟同行有很多雷同的地方。
也有很多朋友会问我，自己做的产品跟同行相比没有什么特别的优势，也没有什么竞争力，比如说价格可能差不多，产品也差不多。
然后很多贸易公司都是问工厂供货，所以往往业务员会觉得，跟工厂竞争当中，自己在价格上就已经处于劣势。
很多时候再加上各种磨合的问题，跟客户的谈判中觉得很难下手，很难让客户知道自己的优势所在，自己都觉得没有信心。
所以大家在纠结的是，如何打造自己的差异化。
01
最大的差异化
是人
这里我想说明一个问题：最大的差异化并不是产品，而是人。
因为这时我们需要去考虑的是，当你的产品相同或者类似时，你在产品以外，能够做些什么？
是你跟着产品走，还是产品跟着你来走？
因为你是跟人打交道的，跟客户谈判是人与人之间的接触，而不是产品跟产品之间的接触，或者产品跟人之间的接触，这是两码事情。
所以我们需要沟通，需要让客户知道的是，我这个人跟我的同行是不一样的。
人与人之间是有差异的，所以我们有很多思路可以走。
比如说你可以跟客户强调，你们对于品质的控制是什么样子的，但这些东西空口白话是没有用的。
你不能在邮件里跟客户说，我们有 good quality, competitive price, 没有意义。
因为每一个供应商都会说我们的品质不错，我们的价格有竞争力。
没有人会跟客户讲我们的东西很烂，我们价格很贵，不会。
所以既然你能够说出这样的话，你就得有实际的东西去支撑你的观点。
02
用事实
证明
比如说你强调你对于品质的控制，好，那你得用事实的证据来说明。
比如说你怎样去控制你的工厂，你怎样去从源头上把握你的上游供应商等等。
你在内部的检测也好，跟客户 QC 的沟通也好，你如何去把握你生产的某一个环节，这些东西你要图文并茂把它展示出来。
让客户知道你的东西不是你嘴上说说那么简单，你是实际上在做的，既然做了就会有相应的效果给客户去看。
另外你也可以让客户知道你对交货期的把握，比如说你们怎样控制你的生产订单进程。
你如何让客户知道，你对于每一步都可以把握得很细致。
从原材料到备料到生产，到组装到内部的一些验货，一直到包装再到最终的验货再到出货，这每一个环节是怎样控制的？
你怎样去预计你的交货期，你的每一步你是如何管理的，这些东西都是非常重要的。
并不是简单跟客户讲，我们能够准时交货，然后到了快到出货的时候你再跟客户讲，不好意思我们延迟一个月。
那客户觉得很纳闷，你怎么样去做这些事情呢？
所以很重要的一个问题就是，你能够说得出来的东西你就应该做到，你要从这些方面去下功夫。
也就是说，当你在产品本身或者说价格本身没有太大优势的情况下，你要在其他地方去增强你的优势。
不是说你一定要去跟人家拼你的短板，而是你要去强化你的长处，你的优势。
03
展示你的
优势
比如说你是贸易公司，你问工厂去采购某一个产品再卖给客户，在价格上你肯定比不过工厂直接给客户报价。
或者说你的同行有些价格也比你好，所以你就没有必要在这方面去死拼价格。
这个本身吃亏的地方，你就不要再去过多纠结在这方面。
而是让客户知道你在其他方面的优势，很多地方足以弥补这方面的缺点跟劣势。
又比如说你可以让客户知道，你跟现有的客户合作，客户的索赔率低于多少多少。
你也可以有相应的证据，甚至可以通过一些客户给你的赞美表扬的邮件，你可以隐去关键信息，也可以做成文件给客户去看，作为广告来展示自己。
又或者说，你可以跟客户强调你们某些产品的一些测试报告，某些产品的一些相应的证书来佐证你的品质。
或者说你在长期的沟通当中，你得让客户知道，去体会到你的工作效率非常高。
你任何的邮件都能够第一时间回复，跟你的沟通很省心，根本一点不吃力，没有那种挤牙膏的感觉。
所以很多时候就是这样子，哪怕客人的问题你没有办法在第一时间全部搞定。
你可能要跟你的同事去讨论，跟你的老板去申请，跟你的工程师去商量，或者说跟你的工厂去谈。
但是你可以在第一时间给客户回复，让他知道，我收到你的邮件，这个事情我会尽快处理，大概在两天之内给你答复。
这就是一个信号，对方就会很满意，觉得你很专业，你没有把他晾在一边。
但很多业务员就有一个坏习惯，客户邮件过来，这事情我处理不了。
好，我明天回公司处理，回了公司以后可能跟老板谈，这个事情解决不了，我要跟工厂去沟通。
然后等到这个事情你解决了，三天过去你把一个完整答案告诉客户，可能就已经没有效果了。
因为客户可能跟别人已经在谈了，所以这些东西都是要我们尽力去避免的。
你强调你的差异化在哪里，你哪些地方比别人做得好，除了产品以外，你还能做什么？
你是否是一个非常专业非常优秀，很有特点的业务员，而不仅仅是一个传声筒？
所以你要在沟通当中，让客户知道你跟你的同行是不一样的，你有你的特点，有你的优势，这也是你个人的价值所在。
04
想办法
去做唯一
你还可以跟客户研究当地市场同行的采购偏好，结合客户的实际情况来推荐你的产品和价位。
你也可以跟客户去探讨如何深度合作，你在国内这边全力配合他去开发市场。
你从产品也好，价格也好，样品也好，付款方式也好，你全方位地去支撑他。
还有很多很多的思路可以走。
所以我想说的是，外贸竞争中的差异化，最大差异化不是产品，而是人本身。
因为大部分的产品都是很接近的，别人能做你也能做，都可以。
哪怕你的同行研发了一款不错的产品，在短期内一定会有很多抄袭的模仿的出现。
这个时候，你在技术上没有办法达到领先，你的价格上也拼不到最低的情况下，你怎么做？
大部分的供应商大家都在某一个区间里，只有小的差异，而不会有太大的变化。
所以真正的差异化在我看来，就是人的差异化。
说白了你跟别的业务员有什么不同，你能不能远胜别人，你是否能够在思维层次和沟通能力上，让客户感觉到你们根本就是幼儿园跟大学生的差别。
又比如说同样六七年经验，为什么有些业务员可能年薪还是五六万块钱，有些业务员可能年薪就是一两百万。
差别在哪里呢？
那除去机遇也好，除去运气也好，除去一些好的公司的职业背景也好，一些平台的支持也好。
除去这些因素，真正大的差异也就在于人本身，这才是竞争中差异化的一个根本的东西。
所以我希望能够让大家去了解，我们如何在竞争当中去全方位打造自己的差异化。
哪怕你不是第一，你也要想办法去做唯一。
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