拓展亚马逊多国业务时广告怎么打？详解新国别市场广告投放需要考虑的4大指标
作为亚马逊美国站上的卖家，在享受着其巨大市场潜力带来的红利外，也在饱受着其市场的巨大竞争强度的拷打，所以越来越多的美亚卖家都在考虑拓展更多国别的亚马逊市场。而对亚马逊业务而言，新市场新listing的切入一个最主要的运营因素即是站内广告在前期的强力驱动，而这些新亚马逊站点的广告的打法与美亚一样吗？该怎样对这些亚马逊新国别的广告市场情况做评估呢？
为便于说明，我们拿亚马逊加拿大站点作为标的进行广告市场的详细分析。当然，拿亚马逊加拿大市场举例也是因为美亚市场里成功的产品在亚马逊加拿大市场成功的几率是很高的，所以对于想要将美亚产品扑向新市场的卖家而言，亚马逊加拿大市场是一个非常好的选择。并且也因此，你的品牌将在亚马逊市场上拥有更大的影响力，作为回报，你将得到越来越多的新客户和带来更多销售额。
加拿大的人口规模约为美国的10%，这导致大多数亚马逊卖家预计他们在加拿大的总销售额至少会达到其美国销售额的10%。但实际上，由于竞争相对较少，销售额实际上远高于10%，加拿大也正在迅速成为关注的渠道。
当你的产品在加拿大亚马逊上架时，虽然你的listing评论和QA都很少，但因为你的竞争强度没那么大，你的listing会很快出现在你所布置的关键字的搜索结果页面里（起码在10页以内）。但是，如果你开始做广告，操作得当的话你可以看到你的listing出现在你所打的关键词的搜索结果页的第 1 页甚至页面头部（广告位），并且你的销售额会有大幅度的提升。
而在此之前，你需要考虑在新市场投放广告最重要的4件事情：潜在搜索量、成本、销售额和 RoAS（广告支出回报率）。
1. 搜索量
亚马逊的数据系统开放性是比较保守的，虽然你能从网站上通过搜索推荐知道消费者最常见的在搜索哪些词，但你基本无法完全知道这些词的曝光是情况和点击转化情况等更详细的数据。但我们至少可以用另外一种方法——各个词的搜索结果数来预估这个词在对应市场的亚马逊平台上的搜索量潜力。
在亚马逊美国站，“Thermos cup”一词的搜索结果只有2000多个。
这告诉我们有2000多个Thermos cup产品listing，所以如果我们想销售Thermos cup或为其做广告，我们有2000多个竞争对手。
然而，在亚马逊加拿大站，同一个词“Thermos cup”只有718个搜索结果。
由于搜索结果较低且竞争对手较少，销售Thermos cup的品牌在亚马逊加拿大上的广告可能会更便宜，虽然市场体量小于亚马逊美国站，但在亚马逊加拿大站上快速提升销售占据品类头部的机会要大得多。
从搜索结果数即能一眼看出，很多产品从加拿大站切入难度要小于美国站，这对于很多想要弯道超车的卖家来说，是一个很明智的选择。
关键词 | US搜索结果的数量 | CA 搜索结果的数量 |
Thermos cup | 2000 | 718 |
Nutrient | 50000 | 40000 |
Sparkling ? water | 1000 | 409 |
Meal ? Replacement Cereal | 2000 | 1000 |
但其实也不是所有产品亦如此，也能发现很多词在亚马逊加拿大站中的搜索结果更多，这也是很让人震惊的。
关键词 | US搜索结果的数量 | CA 搜索结果的数量 |
Office chair | 5000 | 70000 |
Power bank | 1000 | 5000 |
Wireless ? Headphones | 5000 | 70000 |
Backpack | 2000 | 100000 |
在进行新市场的选择和开始亚马逊广告之前，请务必查看想要做的产品在对应新市场中该产品词在搜索结果页的数量。这可以帮助你确定你是否有足够的资金和资源来保证在高强度竞争市场中仍能进行有效的广告策略，或者只需要一些小规模的广告即可以完成对销售的提升。。
2. 广告费用
再来看看美国站和加拿大站在广告成本上的区别。
亚马逊是 CPC 模式（按每次点击收费）收取广告费。这意味着你只有在消费者点击广告时才为广告付费。在加拿大站做广告的一个好处是，总体而言，市场饱和度较低，这会导致每次点击的成本更低，因为对关键字出价的人减少了。
但实际上，加拿大站的关键词真的便宜吗？以下是美国站与加拿大站中关键字的单次点击成本比较。（为了方便比较，以下出现的货币均转化为美元。）
关键词 | US | CA（转换为美元） |
Bed sheet | $ 3.91 | $ 2.63 |
Power bank | $ 2.66 | $ 1.23 |
Thermos cup | $ 1.41 | $ 1.35 |
Legging | $ 2.68 | $ 2.12 |
USB hub | $ 2.85 | $ 1.77 |
Bluetooth ? Speaker | $ 2.65 | $ 2.11 |
整体而言，加大站关键词出价比美国站要便宜的多，并且这仅是第一次在这个市场上推出产品时的出价，也就是CPC是相对偏高的。随着你在出价的关键字上表现的更好的用户点击，并且你开始以更快的速度获得评论和销售，最终使listing的权重和广告质量得分都会不断的提高后，CPC出价会变的越来越低。
3. 广告销售
通常我们需要通过各个角度的数据来评估广告，然而，不论中间数据如何，RoAS还是广告评估的最核心指标。
例如对第二部分出现的关键字及数据进行一些简单的运算，以下是每个市场的广告支出回报率评估：
关键词 | US CPC | 预估点击转化次数 | 销售额 | US成单成本（CPC*点击次数） | US RoAS（销售额/成单成本） |
Bed sheet | $ 3.91 | 4 | $ 26.99 | $ 15.64 | 1.72 |
Power bank | $ 2.66 | 5 | $ 24.99 | $ 13.3 | 1.87 |
Thermos cup | $ 1.41 | 7 | $ 23.99 | $ 9.87 | 2.43 |
Legging | $ 2.68 | 6 | $ 19.99 | $ 16.08 | 1.24 |
USB hub | $ 2.85 | 5 | $ 22.99 | $ 14.25 | 1.61 |
Bluetooth ? Speaker | $ 2.65 | 7 | $ 39.99 | $ 18.55 | 2.15 |
将相同的点击转化次数为我们的基准，但调整平均售价和CPC以反映加拿大站的成单成本，即可以得到以下数据。
关键词 | CA CPC | 预估点击转化次数 | 平均售价 | CA 成单成本（CPC*点击次数） | CA RoAS（销售额/成单成本） |
Bed sheet | $ 2.63 | 4 | $ 25.45 | $ 10.52 | 2.32 |
Power bank | $ 1.23 | 5 | $ 31.02 | $ 6.51 | 4.76 |
Thermos cup | $ 1.35 | 7 | $ 23.89 | $ 9.45 | 2.52 |
Legging | $ 2.12 | 6 | $ 20.68 | $ 12.72 | 1.62 |
USB hub | $ 1.77 | 5 | $ 22.27 | $ 8.85 | 2.51 |
Bluetooth ? Speaker | $ 2.11 | 7 | $ 39.77 | $ 14.77 | 2.69 |
4. 广告支出回报率
最后我们将美国站和加拿大站的RoAS进行比较：
关键词 | US RoAS（销售额/成单成本） | CA RoAS（销售额/成单成本） |
Bed sheet | 1.72 | 2.32 |
Power bank | 1.87 | 4.76 |
Thermos cup | 2.43 | 2.52 |
Legging | 1.24 | 1.62 |
USB hub | 1.61 | 2.51 |
Bluetooth ? Speaker | 2.15 | 2.69 |
可以看到，对于列出的每个关键字，加拿大站的RoAS 都较高，这表明在加拿大有更大的机会进行更高效支出。总体而言，由于在加拿大站的每次点击的成本较低，因此有可能获得更高的 RoAS。这可以让你拥有更高效的广告系列，从而让你的广告更频繁地出现在“TOP OF SEARCH”展示位置。然后，这将增加你产品的更多销售潜力并提高产品关键词的自然排名。
当然以上以亚马逊加拿大站只是作为例子举例，如果想要拓展其它国别市场依然可以用上述方法对市场进行评估，这将帮助你在拓展新国别市场之前即可以对新的市场有充分的了解和心理准备，以防止在拓展业务做到一半的时候发现这个新市场完全不匹配自己所有的资源和预期。
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