外贸企业如何利用大数据开发客户
随着社交网络、物联网、云计算、“互联网+”的兴起,数据规模越来越大,2011年5月,全球知名咨询公司麦肯锡(McK insey&Company)发布了《大数据:下一个创新、竞争和生产力的前沿》报告,标志着“大数据”时代的到来,指出“数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域,逐渐成为重要的生产因素;而人们对于海量数据的运用预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来”。大数据是在出现了无法用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合时,在合理时间内达到撷取、管理、处理并整理成为帮助企业经营决策的一种技术手段,它的核心能力是发现规律和预测未来。
当今世界已经进入全面知识管理时代,信息量的急剧增加,使得企业战略过程日益复杂,不确定性环境下的战略决策以及客户开发成为企业必须关注的问题。新兴的“大数据”的产生为企业开发客户提供了新的选择。对于当下已经进入的“大数据”时代,越来越多的企业开始注重建立和完善自己的数据库,然后以数据库为基础,利用各种营销手段去开发客户、拓展市场。大数据在为外贸企业带来极大挑战的同时更隐藏着巨大的商机,可以为其提供更精准的数据信息,帮助外贸企业更好地了解客户,改进营销策略,更加精准地定位。同时,外贸企业也可以根据大数据为客户提供个性化的服务。在大数据时代,外贸企业如何收集数据、运用数据,甚至将其作用发挥到极致成为当务之急。
对于外贸企业来说,最为重要的就是客户资源的管理。面对着竞争的日益加剧、产品线的扩大、人员的增多,外贸企业迫切需要依靠现代化手段来集中管理客户资源,从提高内部效率向服务外部客户的转移。通过从市场活动到客户服务与关怀的全程业务管理的同时,对客户购买行为和价值取向进行深入分析,为企业挖掘新的销售机会,并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据,使企业在快速变化的市场环境中保持可持续的发展能力。提高客户忠诚度、缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场,从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。
1. 利用大数据工具搜寻客户
首先,外贸企业要积极拥抱大数据,树立大数据思维、建设大数据平台,培养大数据研究的专业技术人员,利用大数据技术主动寻找挖掘客户。积极迎合“大数据”以“机器为主,人力为辅”的运行模式,让计算机等各类数据设备成为数据采集、存储、传输和处理的主体,人力只在模型设计、参数设置、编辑矫正等环节发挥作用。利用计算机等智能化设备处理Cookie等非结构化数据,使公司逐渐摆脱传统搜集客户方法的“语言困境”。利用大数据的全样本调查技术,不再用局部去代表整体,搜集到的信息不再纠结于局部样本的“代表性”,不再对参与人员进行严格的标准化处理,避免参与人员的主观性影响调查结果,摆脱参与人员的主观性对抽样所带来的负面影响。
易单网是建材行业首个现货交易网站。2007年,易单网的概念在中建材就已经确立,但因为传统贸易有诸多不确定性,易单网只发挥了现货交易平台的作用。在2011年2月10日,易单网正式上线,在物流贸易和客户开发管理模块实现了一个新的飞跃。该网站依托中国建材集团强大的产业平台,以满足全球用户的快捷需要为目标,通过建立国际化、专业化、综合性的开放式网上交易平台,整合企业在全球各地的现货资源和未来分布全球的物流园网络体系,与客户建立了良性的线上线下的互动,全面改善了客户的购物体验。
2. 运用大数据思维筛选客户
大数据时代,外贸企业需要调整营销战略,营销思路需要变革与创新,这就需要拓展客户管理思路,及时地筛选客户,过滤掉杂乱没有价值的客户信息,找出潜在客户和价值客户。以外贸大数据为主要分析依据,遵循外贸营销规则,以主动营销为核心理念,进行全球市场分析、全球采购商情报、客户综合分析,逐步分析逐步筛选,最终留下价值数据,筛掉迷惑数据。营销渠道作为企业连接市场的重要媒介,是企业得以迅猛发展的生命线。特别是随着企业间的竞争越发激烈,外贸企业面临着国企和私企的重重围攻,所以加快营销渠道方面的建设和管理是确保外贸企业抓住市场发展机遇,积极抢占市场份额的重要途径,而筛选客户是其中最重要的一个环节。
3. 发挥大数据技术管理客户
面对着日益激烈的竞争,如何运用新的管理思想和管理工具来提高企业的竞争力,如何在众多的公司中脱颖而出,如何能够加强企业的核心竞争力,这些都是企业管理者面临的永恒话题。企业核心竞争力是企业赖以生存和发展的关键要素,这种能力是区别于竞争对手的、不可复制的获取客户的能力。客户信息资源管理将所有有关客户的信息都集成在客户信息下,凡是与客户有关的信息,包括邮件、传真、销售任务、相关信息反馈,都可以方便地进行查看,动态信息和静态信息都一目了然,为业务决策和对客户进行跟踪服务提供便利。通过CRM系统的实施,以相关制度为核心,以知识管理为后备,以流程再造为手段,充分实现外贸业务的快餐化,打造企业独有的不可复制的核心竞争力。面对竞争,只有保持不断学习的心态,努力接受新事物,才能与时俱进。
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