随着欧美市场竞争趋于激烈，以及美国对华贸易政策的不确定性，大部分外贸人把市场开发的视线转移到了其他市场上。其中，毗邻美国的拉美市场，就是一个非值得关注以及深挖的市场。
拉美市场是一片蓝海
拉丁美洲拥有34个国家和地区，总面积达到2200万平方公里，GDP总和仅次于中国居世界第三，人口也排名第三，主要语言除了巴西讲葡萄牙语，其余国家讲西班牙语。
最重要的是，作为新兴市场代表，拉美大客户规模不亚于欧美市场。主要是因为拉美资源丰富，但工业基础差，跟中国经济互补，诸如墨西哥/巴西/阿根廷/智利/秘鲁，这些国家每年高速增长的贸易需求引领着新的外贸增长。
但与此对应的，却是国内大部分公司和业务员没有拉美客户，不能高效开发这块市场，抢占不了这片蓝海。主要是因为这3大问题：语言沟通存在障碍、找不到/跟丢客户、市场开发思路错误。
那么，针对这三大问题，该如何有效的解决呢？请认真看下去。（并建议转发给你的外贸朋友或同事哦~）
01?语言沟通障碍
拉美除了巴西讲葡萄牙语，其他国家都讲西班牙语，而且西葡语很相似。但国内大部分外贸业务员不会西班牙语，而拉美人英语又不好，所以双方沟通时有很大障碍。
但这不意味着你就没法用西语开发拉美市场，像一些产品的关键词，可以直接记录下来，然后边用边学，不然搜索出来的很多信息你还是看不懂，那也没用。还有一些比如：跟进邮件、展会对话及电话常用语等，也是要比较熟悉的。
不过，大家千万不要抱有“我先把西语学好了再开发拉美市场”这个念头，尤其是很多准备入行的新人容易有这个误区。记住：学习语言是必要且重要的，但是结合实际工作需求有针对性的学才是正道。
02?客户跟着跟着就丢了
很多外贸人抱怨发了拉美客户邮件他们不回复。拉美市场的确不像英美日法德这些国家的效率高，商业素质也参差不齐。
至于不回信的原因，一般这几种占多数：比如现在不是采购季，或是对你的产品不感兴趣，或是资金链有问题，或是进出口政策变动如关税提高，或是客户确定了其他供应商，或是撞上了节假日对方在休假中。
与拉美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为拉美人普遍擅长讨价还价，要保持耐心。
还有一种会遇到的头疼情况是：本来谈得还挺顺畅，但客户突然就蒸发似的不回信……然后就不知道该怎么办了，是不是？
邮件本身就是一种不够即时的通讯方式，如果不回邮件，那就Whatsapp问，再没有消息就尝试打对方手机或公司电话。要注意的是，拉美国家跟中国时差大概是12小时，中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好。
这里会涉及一个问题，如果本身语言基础太差的话，打电话确实不是一个足够明智的办法，磨叽半天表达不清楚，反而可能把生意搅黄了。
这里告诉大家一个事实：和欧美国家不同，拉美人有点像咱们中国人，喜欢先做朋友后做生意。所以想要拿下他们，要跟他们建立全方位的联系，打好友情基础，如：Facebook点个赞、Whatsapp上时不时聊聊天~
03?客户开发思路错误
很多公司对开发方法一头雾水，总说拉美市场不好开发。仔细一问，公司网站没有西葡语版要么就翻译的乱七八糟，产品也没有西葡语样册，也不知道自己商品在拉美的价格。只知道蒙头去参展，市场开发不顺利就把一切归咎于语言不通，拉美人太懒。
这就像找对象，你去参加相亲大会，本身跟对方就语言不通，你还既不梳妆打扮，也不向对方做自我介绍，那能成美事儿才怪呢！
所以，要做好拉美市场，必须要尤其留意自己的产品在当地是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军。
在确定了有市场之后，至少应该做到这些基础布局：
首先，要做好门面工作，认真翻译网站、样册、Facebook和Youtube的西葡语版本，了解自家产品在西葡语中的关键词、行业词是什么；
再次，不要固守一套贸易程序不懂变通，像是最少起订量一成不变、样品运输费用概不减免、只做利润高和采购量大的……这些都要根据实际情况而定；
最后，加强外贸工作中西葡语的应用，比如用西葡语搜索客户和高效回复，展会中跟拉美客户交流，千万别去拉美参展时连名片的西语都不会说。
讲完这三点，大家应该也不难发现，不论你是本身想要解决语言障碍的问题，还是要解决客户跟进、开发客户思路的问题，其中都离不开语言的支持。
而语言往往又是很多外贸人知道有用但确不够重视的，或者即便重视也没有下功夫去提升的，大部分人的做法都是简单的去了解了一些产品的关键词以及常用的商务短句。
而这些只能做到基础的你问我答，想要与客户有更深入详细的沟通、凸显产品优势、打好友情基础，常规用语是远远不够的。
比起你的产品页面达到有效询盘转化，更重要的是你要流畅的向客户传递产品的信息和优势，并根据客户的实际需求去针对性的介绍产品卖点。只有这样，在供应商竞争市场时，客户才会选择你的产品。
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