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与其它东盟市场相比，马来西亚的电商市场发展速度比较快，市场潜力巨大，因此吸引了众多内地跨境电商打入大马市场。然而，随着电商平台商家越来越多、价格越来越“内卷”，一家店铺如何优化运营技巧，从而获得更好的销量呢？
在这篇文章中，马来西亚电商平台运营服务提供商Red Dino的创始人Kim Yoong，将从?Lazada专业运营专家的角度，为跨境电商介绍让Lazada店铺脱颖而出的制胜攻略，包括：
· 使用平台免费营销工具，增加曝光率
· 花式促销方式，扩大销量
· 打造良好店铺形象，增加用户粘度
一、善用平台免费营销资源，提高曝光率
Kim介绍说，跨境电商进驻Lazada的一个好处就是可以享用平台提供的丰富资源。除了在站外宣传引流，站内的营销手段也十分关键。但是，许多店家并不知道如何充分利用这些唾手可得的资源，因此Kim极力推荐Lazada卖家都能充分利用以下的站内资源：
容易被忽略的3个官方免费工具
Lazada为店家提供许多免费工具，例如：
· Chat Tool：最基本的聊天工具，让卖家和买家进行直接的沟通。
· Feed Post：发布帖子的工具，卖家可以发布类似社交网络的动态。相比于直接生硬的广告，这类帖子更类似于软文，会让买家觉得很有趣甚至收获了一些知识。生动有趣的帖子能够让品牌更有记忆点，通过添加标签也能让帖子被更多浏览者看到。
· Customer Engagement Management (CEM) Tool：与特定客户群组联络的工具。卖家可以预先设定针对指定场景的消息，这些预设消息会自动发送给符合场景的客户。例如，针对已购买产品的客户发送提醒评价的消息，针对已关注店铺超过90天但没有消费的客户发送刺激购买的消息，等等。这个工具可以让商家自动、主动联系客户和潜在客户，为店铺留住老客和带来额外的流量。
但令Kim惊讶的是，很多店家甚至不了解这些工具也不会去运用它们。如果卖家能够灵活运用这些工具，就可以为店铺带来更多流量，也能更广泛地推广自己的商品。
积极参与平台促销活动
Lazada等大型电商平台每个月都会举行促销活动，这些活动是由平台主办并投资的，目的是为平台吸引流量和顾客。店家可以免费参加，只需要配合活动来提供促销就可以。Lazada平台会在活动期间为参与活动的商家提供更多曝光机会。
二、花式促销方式，扩大销量
马来西亚消费者的消费习惯趋于成熟，卖家越来越难靠低价取胜。Kim表示，直接打折并不是一个良好的竞争手段，因为会迫使你一直在和竞争对手互相压价。他提示跨境卖家，不必刻意压低商品价格，而是要使用灵活的打折促销手段来吸引消费者。
· 打包销售，多买多省
Lazada平台为卖家提供一个名为Flexi Combo的工具，即“多买多省”。卖家可以将商品打包出售，例如买两件8折、买三件7折；商家也可以为组合装提供更多赠品。这种双赢的销售模式既能帮助卖家吸引顾客、增加销量，也能让买家获得优惠，是最简单易行的促销手段之一。
· 发放各种优惠券，扩大销量
发放优惠券也是许多商家常用的促销手段，包括满减优惠券、免运费优惠券等等。Kim说，这是增大单笔成交量的好方法——顾客会为了能够使用优惠券而多买一些产品，店家从而达到促销的目的。
Lazada优惠券推广页面 （图片来源：Lazada）
· 在平台举办促销活动时跟上潮流
Kim再次强调了积极参与平台活动的重要性。通常，卖家在平台活动中不需要提供很低的折扣。但是在“双十一”这种每年最大的促销活动中，Lazada会建议参与的卖家提供最低的价格。
除了年度大型活动，Lazada每个月都有中小型活动可以参加。对于卖家来说，只需要提供小小折扣就能“蹭热度”，免费获得平台曝光，在搜索结果中登上前列。
通常来说，卖家在参与活动前需要做的准备工作有：
项目 | 具体工作 |
设计促销方法 | 卖家需要提前根据活动的重要程度来计划自己的商品价格，研究适合自己的促销手段，设计打包出售或优惠券的额度等等。 |
设计店铺页面 | 活动期间，美观亮眼的店铺页面或宣传横幅是吸引顾客的关键，店家需要提前设计好活动期间的店铺页面 |
前期宣传 | 在大型活动前，Lazada平台就会对活动进行推广。这时参与的商家也应该开始宣传自己的促销活动，甚至进行预售等等。商家也可以利用上文提到的CEM Tool联络潜在客户。 |
提前备货、联络物流 | 由于活动期间订单量有可能激增，因此卖家最好提前备下充足的存货。另外，商家也应该提前与物流公司联络好，保证发货的顺利 |
Kim建议跨境电商每年一定要参加Lazada的五大活动，分别是三月的Lazada生日、六七月左右的年中大促、“9·9”、“11·11”和“12·12”。通常情况下，卖家需要一个月的时间来准备这些活动。而其他月份的中小型活动，Kim建议跨境电商根据自己的需要选择性参加，而这些活动通常需要两到三星期来准备。
Lazada2020年双11促销活动成果
促销活动的具体筹备过程和注意事项可以参考Lazada官方知识库的视频课程。Red Dino可以帮助跨境电商筹备这些活动，包括定价、页面设计、前期宣传等等。
三、打造良好的店铺形象，增加用户黏度
Kim认为，虽然促销活动和推广手法可以在不同阶段帮卖家把握销售机会，但考虑到消费者心理，长远来看，更重要的是打造一个有良好形象的、顾客信任度高的店铺。Kim在这里给出了四个独家心得，帮助跨境卖家全方位提升店铺评价：
· 精心搭建店铺页面
在客户购买商品前，跨境电商卖家需要尽可能引起他们的购买欲，帮助他们下定决心在你的店铺进行消费。
首先，店铺需要有一个详细、精美的商品陈列。商品的描述、图片都应该尽可能的详细精致，但是也不能失实——在Lazada建站初期，许多店家使用过于精美的、与实物不符的图片，收到大量的客户投诉。
· 及时回复顾客消息
其次，卖家应尽快回复顾客的消息。根据Kim的观察和经验，那些能在30分钟内回复顾客消息的Lazada店铺会比回复慢的店铺收获更高的评分。跨境卖家如果时间有限，可以在每天的固定时间段去查看、回复店铺消息。Red Dino也提供此类服务，帮助跨境卖家管理店铺消息。
· 合理规划发货时间
当有买家下单后，Kim建议卖家合理规划时间，每天在什么时候截单、什么时候打包、什么时候发货，都应该安排得井井有条。这种有条不紊的订单处理流程可以避免漏单。同时，及时发货、让顾客能在承诺的时间内收到商品，会大大提升店铺的声誉。
· 在商品包装上下功夫，体现人性化
Kim的第四个秘诀是：在快递包装上做多一点投资。顾客在收到快递并拆开时，会有一种期待感和仪式感。如果商品包装很精美，会让顾客有一种被重视和满足的感觉，从而对店铺刮目相看。
Kim说，他们的客户兰蔻就是很好的例子。兰蔻的快递包装一直设计得很精美，既能让顾客感到惊喜，又提升了品牌格调和形象。
当然，如果店家预算有限，难以大幅度提升包装精美度，也可以采取替代方法——那就是在快递中加上一张感谢卡或优惠券。这种国内电商卖家最常用的技巧在马来西亚同样适用，简单的一张感谢卡就会让买家有一种“在这家店铺购物会被重视”的感觉。
在跨境电商百家争鸣的今天，如果想在Lazada、Shopee脱颖而出，掌握上述的小技巧是很关键的一步。最后，Kim还介绍了三大类在两家平台都销量可观的产品：时尚服饰、家居用品和小家电。Kim推荐，如果跨境电商小商家没有自己的品牌，那么可以选择这三类产品在马来西亚电商平台销售。
Kim介绍说，Red Dino可以提供全方位的电商平台运营服务，包括店铺页面设计、筹划营销活动、社交媒体营销等等，曾为包括兰蔻、科颜氏在内的著名品牌做过店铺和活动设计。Red Dino有专人团队对接内地跨境电商卖家，如果您有运营Lazada等店铺的需求，可以与Red Dino取得联系：
电子邮箱：kim@reddinoventures.com
电话：+60102318892
如果跨境电商卖家想了解更多东南亚市场制胜运营策略、实战干货技巧，请随时关注汇丰机汇的网站以及相关栏目：领航出海路。
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